芯片公司一般都设有FAE（现场应用工程师）的职位，汇报给大区的FAE经理或者大区的销售经理。FAE的任务，从职务介绍上来说，主要是从技术方面来介绍和推广产品，将客户工程师的需求反馈到公司内部的AE团队来继续处理和支持，也可能在客户的现场帮助解决设计和生产中的问题。

不过事实是远远不止这么简单。FAE其实是芯片行业最有难度的职位之一。

以微处理器MCU芯片来举例，较复杂的版本有动辄上千页的数据手册，FAE如果要帮助支持客户，非得掌握几百种功能特色，专属架构，指令集和开发工具。如果客户使用的是竞争者的微处理器，那还得了解竞争者的产品才行，而且微处理器还没过两三年又不断有新的版本上市。如果不是只负责某类产品的FAE，还需要熟悉公司的其他芯片，比如ASIC,内存，通讯，模拟，电源等等，不一而足。

掌握芯片的知识固然重要，优秀的FAE还需要熟悉客户的应用环境。和芯片一样，现在的电子终端产品的功能只会变得更加复杂，即使是很普通的电动工具，我最近了解到现在的厂商还会添加更多新的功能像蓝牙通讯，条码扫描等等，这些环境变化使得FAE非得与时俱进，不断学习才行。

同时，FAE还会对芯片工业有一定了解，包括晶圆厂和封装厂的制造流程，质量管控，一些半导体物理知识，等等。

然而，了解了大量知识也未必一定能做好FAE的工作，优秀的FAE性格里甚至有一点矛盾体，因为FAE和客户工程师基本都是电子工程专业毕业，而工科的培训往往使得培训对象对机器比对人感觉更加亲切（硅谷有太多这样的实例），然而FAE必须对人和对技术具有同样的热情 —— 可称为“能够社交的书呆子”，不但要能够描述MOSFET的驱动原理，还要对客户工程师的心理活动有所了解。不但能够在高大上的行业讨论会上主持讲座，还能够低下身段在客户下班后留在实验室里加班解决问题（在中国的环境中，经常还要能够喝酒）。最后，还需要了解芯片的销售和生意的常识。

所以，在芯片行业，优秀的FAE永远是奇缺的。

在芯片工业的早期阶段如60-80年代，因为网络不发达，即使是数据手册(datasheet)有时还需要问FAE才能拿到纸质版，自然FAE的地位极其重要，然而在互联网极其发达的今天，绝大多数的资料上网就可以学到，那么FAE天生的传道，授业和解惑的需求已经被大大削弱了，那么有很多人可能会质疑FAE的存在意义了。

而我看，FAE还有两种绝对的核心价值：

第一点，最好的FAE， 我的定位是“ 暂时借给客户使用的AE” 。

这是因为对于简单的芯片，FAE不需要花多少精力支持，一般客户自己就能搞定；而对于复杂的芯片，即使数据手册再详尽，都可能需要一个调试优化的过程。对一些非常”懒“的大客户，类似功能芯片的供应商选择有好几家，没有太多时间精力去把每家的芯片都自己来调试优化一下，因而优秀的FAE就显得格外重要，如果比竞争对手提前把方案调试好，自然占了很大的先机。在一些相对非常透明的市场，几乎是一场FAE能力的竞赛，最早跑到终点的团队就能大单通吃。

比如以前我们产品线在台湾的FAE团队，经常可能被客户”关“在实验室里调试直到完美为止，也经常到大陆和AE团队共同研究，因此锻炼出一身真本领，对于芯片的优点和某些极为细节的缺点都了如指掌，比原芯片设计者和公司内部AE可能都对芯片更了解。如果当时雇佣的FAE是属于”二传手“，无法自己调试方案，那么就非常残酷地无法获得哪怕很小的市场份额。

第二点，在一些不是FAE能力竞赛的应用场合，FAE也能起到极其关键的作用。

我自己曾经在芯片公司客户的角度做过不少年，想象一下作为客户工程师，有时已经在实验室里度过漫长而枯燥的大半天，心里充满压力，如果经常有芯片公司的某FAE过来和我聊聊，使我暂时有借口离开实验室一小时，他会给我介绍某些尚未量产的芯片，希望我提提想法，然后解答我一些疑惑，关心一下我正在做什么事情，那说实在的，不管其他部门怎么抱怨价格好贵或者交期太长，我还是想用这位最相熟的FAE推荐的芯片。水平高超的FAE对客户工程师是真正关心的，能有一点心灵上的关照。

在芯片行业，除了英特尔和AMD可能纯粹是性能之争，在绝大多数的其他芯片应用上，其实人情的因素至少是和芯片本身特性是同等重要的。一些最优秀的FAE离职以后，我们经常看到某客户的生意就慢慢没有了，因为客户已经觉得和这家供应商只剩下纯粹生意往来，缺掉了人情的部分（我的感受是销售离职的影响，往往还没有FAE的影响更大）

因为上述这样两种因素，所以芯片销售还是不太可能全部变成亚马逊的形式。

欧美国家的FAE估计有九成以上都是中老年白人男性，人到中年以上，观察人心已经洞如观火，非常了解客户工程师的心理，和客户也都是老交情，介绍产品也天然自带一点权威性，子女都已经独立，所以出差也不成问题。

在亚洲国家，文化和国情比较不同，人际关系的压力较大，出于很多原因，FAE的位置很难留得住好的人才，特别是代理商的FAE，作用更加有限，也是国产芯片公司以后需要改进的问题。

曾经看到有研发工程师转FAE无法适应后又离职，觉得“没有办法做这种求人的活”。

在作者看来，求一个客户的活是非常痛苦的，但是求一百个客户的活，又可能是非常有意思的。可能很多领导层，没有真正将FAE的意义讲透。